Ljudi vam gledaju Instagram profil, lajkuju objave, ponekad čak i pošalju poruku, ali se prodaja ne dešava?
Nije uvek problem u algoritmu. Nije uvek ni u tome što “ljudi danas ništa neće da kupe”. Vrlo često je problem mnogo jednostavniji: osoba vidi vaš sadržaj, zainteresuje se, ali ne zna šta dalje. Ili zna šta dalje, ali nema dovoljno poverenja. Ili ima poverenja, ali joj je kupovina komplikovana…
Tako se gradi marketing levak.
Marketing funnel, odnosno levak, pokazuje put koji osoba prolazi od prvog susreta sa brendom do kupovine. Zvuči kao nešto što koriste velike kompanije sa ozbiljnim budžetima, ali u praksi, svaki mali biznis već ima neki funnel. Pitanje je samo da li je taj funnel osmišljen ili se ljudi u njemu izgube i ne stignu do cilja – kupovine.
Zašto je funnel važan za male biznise?
Mali biznisi često nemaju ogroman budžet za reklame. Zato svaki klik, svaka poseta profilu i svaka poruka imaju veću vrednost. Ako neko već dođe do vas, šteta je da ga izgubite zato što nije mogao da pronađe cenu, lokaciju, način poručivanja ili dokaz da ste pouzdani.
Mnogi mali biznisi se fokusiraju samo na prvu fazu. Žele više pratilaca, više pregleda i više lajkova. To jeste važno, ali nije dovoljno.
Možete imati video sa 50.000 pregleda, a nijednu prodaju. Možete imati mali profil sa 1.500 pratilaca i redovne upite svake nedelje.
Dobar funnel ne znači da ćete svakog posetioca pretvoriti u kupca. To nije realno. Ali znači da nećete gubiti ljude zbog nejasne komunikacije, lošeg profila, komplikovane kupovine ili nedostatka poverenja.
Hajde da prođemo kako izgledaju faze kroz koje publika prolazi. I sve to na konkretnim primerima iz prakse
Prva faza: vidljivost
Prva faza funnela je trenutak kada osoba prvi put sazna da postojite.
Kod malih biznisa to se najčešće dešava kroz Instagram, TikTok, Google pretragu, preporuke, lokalne grupe, saradnje, influensere, blogove ili plaćene reklame.
U ovoj fazi cilj nije nužno da neko odmah kupi. Cilj je da privučete pažnju prave osobe.
Na primer, ako imate lokalni kafić, video “dođite kod nas na kafu” nije naročito zanimljiv. Ali video “mesto u Novom Sadu gde možeš da radiš iz kafića bez da te konobar gleda kao da si mu zauzeo stan” već ima veće šanse da privuče pažnju prave publike.
Ako imate online školu jezika, sadržaj “učimo engleski online” zvuči kao svaka druga škola. Ali tema “zašto razumete engleski kad gledate seriju, ali se blokirate na sastanku” mnogo preciznije pogađa problem osobe kojoj se obraćate.
Dobra vidljivost ne znači da vas vidi bilo ko. Dobra vidljivost znači da vas vidi osoba koja ima problem, želju ili potrebu koju vaš biznis rešava.
Druga faza: interesovanje
Kada osoba prvi put čuje za vas, sledeće pitanje je: zašto bi ostala?
Ovo je faza u kojoj publika pokušava da razume šta tačno nudite, kome je namenjeno i zašto bi trebalo da obrati pažnju. Tu više nije dovoljno da budete samo simpatični. Morate da budete jasni.
Recimo da ste nutricionista. Osoba možda nije spremna odmah da zakaže konsultacije. Ali ako na vašem profilu pronađe objave o tome zašto dijete često ne uspevaju, kako izgleda prvi razgovor sa nutricionistom i šta može da očekuje u prvih mesec dana saradnje, mnogo lakše će nastaviti da vas prati.
Ako ste frizerski salon, sadržaj ne mora da bude samo “pre i posle”. Možete objasniti kako klijentkinja da zna da li joj kosa može izdržati prelazak u svetliju boju, zašto neka farbanja traju duže, šta znači nega posle blajhanja i zašto slika sa Pinteresta ne može uvek da se preslika na svačiju kosu.
Interesovanje se gradi kada publika dobije osećaj da razumete njen problem. Ne samo da nudite proizvod, nego razumete situaciju u kojoj se ona nalazi.
Treća faza: poverenje
Ovo je faza koju mali biznisi najčešće preskoče, a onda se pitaju zašto ljudi pitaju za cenu i nestanu.
Ljudi ne kupuju samo zato što ste im zanimljivi. Kupuju kada osećaju da je rizik dovoljno mali. Kod malih biznisa taj rizik može biti vrlo jednostavan: da li će proizvod stići, da li je usluga kvalitetna, da li će baciti novac, da li će se pokajati, da li ste stvarno profesionalni ili samo imate lep feed.
Poverenje se gradi kroz recenzije, iskustva kupaca, slike procesa rada, rezultate, studije slučaja, odgovore na dileme, predstavljanje tima i autentičan sadržaj.
Mali brend garderobe može da gradi poverenje tako što prikazuje materijale, krojeve na različitim osobama, pakovanje porudžbina, komentare kupaca i realne snimke proizvoda. Ne samo savršeno ispeglane slike iz studija, jer znamo svi da majica na modelu od 178 cm i majica na nama posle ručka nisu isto iskustvo.
Poverenje nije jedan post. Poverenje je zbir svih malih signala koji govore: ovi ljudi znaju šta rade.
Četvrta faza: akcija
Kada osoba dođe do trenutka odluke, morate joj olakšati sledeći korak.
Ovde mnogi mali biznisi naprave grešku. Imaju dobar sadržaj, imaju zainteresovanu publiku, imaju čak i poverenje, ali poziv na akciju im je nejasan.
“Javite se za više informacija” nije uvek dovoljno.
Bolje je reći: “Pošaljite nam poruku sa rečju TERMIN i poslaćemo vam prve slobodne termine.”
Ili: “Popunite formu na linku u opisu profila i dobićete ponudu u roku od 24 sata.”
Ili: “Za poručivanje napišite koji proizvod želite, količinu i adresu za dostavu.”
Jasan poziv na akciju uklanja razmišljanje. A što osoba više mora da razmišlja, veća je šansa da će odložiti odluku.
U ovoj fazi nije vreme za mistiku. Ljudi ne treba da igraju detektiva da bi vam dali novac. Konkretno im recite šta da urade.
Peta faza: zadržavanje
Marketing funnel se ne završava kupovinom. Bar ne bi trebalo.
Kod malih biznisa, zadržavanje kupaca često je najisplativiji deo marketinga. Osoba koja je već kupila od vas, upoznata je sa brendom i ima iskustvo. Ako je zadovoljna, mnogo je lakše da kupi ponovo nego da stalno jurite potpuno nove ljude.
Zadržavanje može da izgleda jednostavno.
Frizerski salon može poslati podsetnik za sledeće šišanje ili farbanje. Online škola jezika može poslati dodatne materijale i predlog sledećeg kursa. Knjižara može poslati preporuke knjiga na osnovu prethodne kupovine. Kozmetički salon može poslati poruku posle tretmana sa savetima za negu i terminom za kontrolu.
Ovo nije napadno ako je korisno. Napadno je kada neko stalno šalje “kupi, kupi, kupi”. Korisno je kada nastavite da pomažete osobi i nakon što je platila.
Zadržavanje uključuje email marketing, poruke, loyalty programe, personalizovane preporuke, dodatne ponude, zajednicu i dobar korisnički servis.
Mali biznisi imaju veliku prednost u ovoj fazi. Mogu da budu lični. Mogu da zapamte stalne kupce. Mogu da odgovore ljudski, a ne kao automatski odgovor koji počinje sa “Poštovani korisniče broj 483”.
Kako da napravite marketing levak za svoj mali biznis?
Za početak, ne morate praviti ništa komplikovano. Dovoljno je da odgovorite na nekoliko pitanja.
- Kako ljudi prvi put saznaju za vas?
- Šta vide kada otvore vaš profil ili sajt?
- Da li odmah razumeju čime se bavite?
- Da li imate sadržaj koji odgovara na njihove dileme?
- Da li imate dovoljno dokaza da ste pouzdani?
- Da li je sledeći korak jasan?
- Da li komunicirate sa ljudima nakon kupovine?
Ako je odgovor na neka od ovih pitanja “pa, ne baš”, tu se nalazi prostor za unapređenje.
Nekada funnel ne zahteva novu kampanju, već sređivanje onoga što već postoji. Bolji Instagram bio. Jasniji highlights. Jedna pinovana objava koja objašnjava kako se sarađuje sa vama. Jednostavnija forma. Vidljivije recenzije. Bolji poziv na akciju. Mejl nakon kupovine.
Male promene često donose velike rezultate, jer uklanjaju prepreke koje su ljudima stajale na putu.
Zaključak
Marketing funnel nije rezervisan za velike kompanije. Naprotiv, malim biznisima je još potrebniji, jer nemaju luksuz da gube ljude koji su već pokazali interesovanje.
U digitalnom marketingu nije dovoljno da budete viđeni. Važno je šta se dešava nakon toga.
Jer ako ljudi dolaze do vašeg profila, ali ne kupuju, možda problem nije u publici. Možda samo nemaju dovoljno jasan put od “ovo mi deluje zanimljivo” do “želim da kupim”.
