Skoro svaki klijent nam na prvom sastanku postavi neku varijaciju istog pitanja: “Okej, odlučimo se za saradnju, potpisujemo ugovor… a šta onda, koliko do prvih rezultata?” I to je potpuno fer pitanje, jer spolja saradnja sa marketing agencijom deluje kao crna kutija… Ubaciš budžet, čekaš rezultate, i nadaš se najboljem.
“Čujete” o teškim saradnjama, “zaključanim” Ads nalozima od strane nekih agencija… loša iskustva, manjak sistema komunikacije između agencije i klijenta. Svega ima.
Odlučili smo, makar iz perspektive VM Digital marketing agencije, da tu crnu kutiju malo otvorimo. Evo kako izgleda, ili bi makar trebala da izgleda saradnja sa agencijom za digitalni marketing.
1. Upoznavanje (discovery), tzv. Dating faza
Pre nego što bilo šta krene, mora da se razume biznis.
Nije puka formalnost. Često se i preskoči, usled naleta pozitivno-inovativne energije koja “zamagli” racionalni deo razmšiljanja i fokusira pažnju da se što pre krene sa saradnjom iz različitih razloga (zanimljiv projekat, potencijalno visoka zarada za agenciju, ili nešto treće). Ali bez suštinskog razumevanja biznisa, izgubili ste na prvom koraku.
Razumevanje mora biti obostrano. Izuzetno je bitno da klijent razume da je marketing (nebitno što je eksterni) neizostavni deo biznisa koji utiče na isti. Takođe je izrazito bitno da se agencija potrudi da dobrano objasni šta je ustvari digitalni marketing. Znam da vi koji čitate, a “bavite” se marketingom, razumete o čemu pišemo.
Neka od pitanja, koja VM DIgital agencija postavlja tokom ove faze:
- Koja je misija i vizija biznisa vašeg klijenta?
- Kako zapravo sam klijent i njegova kompanija zarađuje novac?
- Šta ste do sada probali, i zašto se to nije (ili jeste) odrazilo na uspeh i prodaju samog proizvoda/usluge?
- Da li i koliko razumeju moderan digitalni marketing i funkcionisanje interneta, socijalnih mreža, ads algoritama i na kraju, AI-a?
- Koji je realan budžet, i koja su očekivanja u okviru njega?
- Koliko je vremensko trajanje projekta? Da li je akcijska kampanja ili dugoročna?
I još mnogo pitanja i varijacija pitanja koji se prilagođavaju samoj niši u kojoj potencijalni klijent posluje.
Onda se u agenciji dešava samoevaluacija. Da li “mi” ovo možemo uopšte da prihvatimo, da li želimo, da li smo sposobni i da li imamo potrebno znanje i kapacitete.
Klasičan dating. Da li i koliko odgovaramo jedno drugome. Da se upoznamo, pa ćemo videti.
Ako agencija preskoči ovaj korak i odmah krene da “prodaje pakete”, to je prvi znak da nešto nije kako treba, ozbiljna saradnja uvek počinje analizom, ne prodajom.
2. Strategija i plan, papir (može i digitalni) pre akcije
Nakon upoznavanja, sledi predlog strategije: koji kanali imaju smisla za biznis potencijlanog klijenta.
E tu sledi ono “njihovo” pitanje: “A šta je to SEO, čuo sam da je bitno, drugar ima firmu, samo preko toga rade i super im je?”. Zbog toga se mora objasniti da je marketing jedna stvar, a sam digitalni marketing, možda oko 10% čitavog marketinga jedne kompanije.
E tek onda krećemo sa segmentiranjem samog digitalnog marketinga. Tu dolazi, gore spomenuti SEO. Koji u poslednje vreme se često spominje da je stvar prošlosti, što po našem mišljenju je jako daleko od stanja na terenu i istine.
Sem SEO-a, postoje i socijalne mreže, naravno, paid ads, blogovi, forumi, ma svašta nešto se na ovaj ili onaj način može svrstati u univerzum digitalnog marketinga.
Bitno je razumeti i dogovoriti realna očekivanja za realni tajm-lajn sa adekvatnim budžetom i najbitnije, merljivim podacima, koji se mogu jasno i nedvosmisleno predstaviti klijentu. Tu ulazi tracking u marketingu kao krucijalna stvar i naša preporuka je da čitate i pratite na LinkedIn-u Savu Nikića.
Nakon svega navedenog potrebno je povezati ciljeve klijenta sa taktikom i pristupom radu.
2.1 Kickoff i prvi utisci
Ovde kreće vidljivi deo posla, što se kaže, prve kampanje, prvi tekstovi, prve izmene na sajtu. Imajte na umu da onaj ko vam obeća rezultate od starta, verovatno ne zna šta priča. Početak je za testiranje, potvrdu kvalitetnog tracking-a, postavljanja ciljeva, kampanja i… Krećemo.
3. Komunikacija… Da, toliko je bitna! (da smo stavili uzvičnik)
Ovo je, po istraživanjima iz same industrije, faktor broj jedan koji određuje da li će saradnja potrajati, čak i ispred samih rezultata kampanje.
Šta treba da očekujete od međusobne komunikacije, ali i od strane klijenta (pričamo iz višegodišnjeg iskustva u radu sa klijentima, ali i konstantnog rada na internoj i eksternoj komunikaciji):
- Jasnu tačku kontakta, znate ko vam odgovara i kada i ko je kod klijenta “osoba za marketing”
- Redovne, planirane weekly sastanke (do 15 minuta, prelazak nedeljnog izveštaja)
- Redovan, mesečni, intenzivniji i detaljniji sastanak (do 60 minuta, prelazak mesečnog izveštaja)
- Odgovore u međusobnoj komunikaciji u razumnom roku
- Jasna “podela rada” u internom timu
- Jasno podeljena odgovornost za rad i uspostavljen sistem komunikacije
- Jasno uspostavljen kontakt i delivery sistem prilikom dostavljanja završenog rada klijentu
I nemate o čemu da brinete ni vi ni klijent što se komunikacije tiče.
Deluje dosta jednostavno, zar ne?
4. Izveštavanje i tracking
Smatramo da je Vlada nekada i malo dosadan koliko spominje i priča da je tracking, pogotovo u današnjem stanju industrije i marketinga kao takvog, od najbitnijeg značaja. Podaci, donošenje odluka “čitanjem” podataka (data driven decisions – inače ne volimo da pišemo engleske reči, ipak smo ovde da objasnimo na ponaški).
Veliki broj agencija (nažalost) i dalje šalje izveštaje pune metrika koji pokazuju “lepe” brojke, a u samoj svojoj suštini ništa ne znače. Tu su da zamažu oči klijentima sa lajkovima, impresijama, dosegom, bez veze sa stvarnim poslovnim ishodom.
5. Optimizacija i dugoročna igra
Bilo kakav marketing, pa i digitalni nije sprint.
Postoje slučajevi kada se desi instant uspeh kroz prvu kampanju novog klijenta, ali to je retka situacija, gde nastavkom kampanje gradimo taj maraton. Super “uleteli” ste na tržište, uzeli deo kolača, ali treba sada zadržati, potom održati i proširiti. Šta je to, nego maratonska trka?
Da citiramo Vladu:
“Maraton, ne sprint. I to je tako. I to tako treba da prihvatite, lakše je.”, kao i uvek jednostavno i direktno.
Prvi pravi rezultati se često vide tek posle nekoliko meseci konstantnog rada i prilagođavanja na osnovu podataka. Ovo je često najteži deo za klijente da prihvate, ali i deo koji, kad se uradi sa pravim pristupom i znanjem, donosi najstabilnije i dugoročne rezultate.
Zaključak
Eto, nećemo više da se pravimo pametni i pišemo kako drugi trebaju nešto da rade ili pristupaju poslu. Nismo ni mi bezgrešni.
Ovo su samo neke situacije koje smo želeli da predstavimo vama, koji pratite naš blog, da približimo i klijentskoj strani, ali i samim marketinškim agencijama i marketarima, kako bismo uticali na podizanje same industrije, koja je, složićemo se verovatno svi, krenula u čudnom i rekli bismo površnom marketinškom smeru.
Ne dajte se,
Vaš VM Disconnect Team
